Target Revenue Ideal per Sales: Cara Menentukannya

Target Revenue Ideal per Sales: Cara Menentukannya

Target revenue yang disalin dari kompetitor atau ditentukan berdasarkan feeling bisa membuat tim frustrasi. Sebaliknya, target yang terlalu rendah membuat kapasitas tim tidak berkembang.

Artikel ini menjelaskan cara menentukan target dari data penjualan sendiri. Tim sales juga bisa menguji apakah jumlah leads dan tindak lanjut sudah mendukung target tersebut.

Kenapa Target Asal Copy Selalu Salah

Target penjualan adalah angka yang perlu dicapai dalam periode tertentu. Bentuknya bisa berupa jumlah transaksi, unit, atau revenue. Untuk membandingkan kontribusi tiap tenaga sales, revenue per sales menunjukkan pendapatan yang dihasilkan setiap orang dalam periode tertentu.

Namun, target dari bisnis lain belum tentu cocok. Nilai transaksi, pelanggan, dan cara penjualan bisa berbeda jauh. Dua tim dengan jumlah tenaga sales yang sama pun belum tentu punya kapasitas serupa.

Misalnya, satu transaksi properti bisa bernilai ratusan juta rupiah. Retail mungkin perlu ratusan transaksi untuk mencapai revenue yang setara. Jadi, target bulanan tidak masuk akal jika hanya menyalin angka dari industri berbeda.

Siklus penjualannya juga tidak selalu sama. Closing cycle (siklus dari kontak awal hingga transaksi) pada bisnis tertentu bisa memakan waktu berminggu-minggu. Pada bisnis lain, pelanggan bisa membeli pada hari yang sama.

Perbedaan itu memengaruhi waktu pengakuan penjualan. Target bulanan terlalu tinggi bisa muncul ketika banyak transaksi baru selesai pada bulan berikutnya. Tim mungkin sudah bekerja baik, tetapi siklus bisnisnya lebih panjang.

Besarnya nilai transaksi juga perlu diperhatikan. Average order value (nilai rata-rata transaksi), atau AOV, membantu memperkirakan berapa transaksi yang dibutuhkan untuk mencapai target. Jika AOV berubah, kebutuhan jumlah transaksi ikut berubah.

Karena itu, target penjualan tim sales sebaiknya bertumpu pada data internal. Panduan tentang cara menghitung target penjualan juga menekankan pentingnya melihat kondisi bisnis, bukan sekadar memilih angka.

Menentukan target yang realistis bukan berarti memilih angka paling aman. Angka tersebut perlu menantang, tetapi masih masuk akal berdasarkan kapasitas dan peluang tim. Dengan begitu, tim bisa membedakan masalah performa dari masalah proses.

Langkah Menentukan Target

1. Hitung revenue per sales selama tiga bulan terakhir

Mulai dari data revenue yang benar-benar tercatat. Ambil tiga bulan terakhir agar perhitungan tidak hanya bergantung pada satu bulan yang mungkin tidak biasa.

Rumus sederhananya:

Revenue per sales per bulan = total revenue tim dalam satu bulan ÷ jumlah sales aktif

Hitung angka itu untuk setiap bulan, lalu cari rata-ratanya. Jika jumlah sales berubah, catat perubahan tersebut. Orang yang baru bergabung belum tentu punya waktu kerja penuh selama periode pengukuran.

Contoh: tim berisi empat sales menghasilkan Rp 400 juta pada bulan pertama. Revenue rata-ratanya Rp 100 juta per orang. Bulan berikutnya, tim menghasilkan Rp 360 juta, atau Rp 90 juta per orang.

Pada bulan ketiga, total revenue mencapai Rp 440 juta. Rata-rata per orang menjadi Rp 110 juta. Jadi, rata-rata revenue per sales selama tiga bulan adalah Rp 100 juta per bulan.

Rumus tersebut memberikan gambaran awal, bukan jawaban untuk semua situasi. Cara menangani transaksi bersama, sales yang cuti, atau revenue yang baru diakui setelah pembayaran juga bisa memengaruhi hasil.

Untuk perhitungan lebih terperinci, gunakan panduan cara menghitung revenue per sales. Tetapkan aturan yang sama untuk seluruh tim. Kalau pencatatan berbeda-beda, hasil perbandingan bisa menyesatkan.

2. Jadikan sales terbaik sebagai referensi kapasitas

Periksa hasil masing-masing sales pada periode yang sama. Sales dengan hasil tertinggi bisa memberi gambaran kapasitas yang sudah terbukti dalam kondisi tim saat ini.

Angka tersebut bukan target otomatis untuk semua orang. Sales terbaik mungkin memiliki pengalaman lebih panjang, wilayah yang lebih potensial, atau pelanggan berulang. Hal-hal itu bisa menjelaskan perbedaan hasil.

Jadi, gunakan hasil terbaik sebagai panduan batas atas yang masuk akal. Pertimbangkan juga bagaimana sales tersebut mencapainya. Apakah hasilnya konsisten selama tiga bulan, atau hanya melonjak sekali karena transaksi besar?

Jika performa tertinggi hanya terjadi satu bulan, jangan jadikan angka itu patokan pasti. Periksa tren dan sumber penjualannya. Kapasitas yang berulang lebih berguna daripada pencapaian luar biasa yang belum tentu terulang.

Cara ini membantu sales manager menilai target dengan pijakan nyata. Target tidak dibuat dari angan-angan tentang potensi maksimal. Namun, tim juga tetap punya gambaran tentang ruang untuk bertumbuh.

3. Tetapkan target 110–120% dari rata-rata tim

Setelah mengetahui rata-rata revenue per sales, tentukan tingkat kenaikan yang ingin dicapai. Sebagai titik awal, target bisa berada pada 110–120% dari rata-rata tim.

Jika rata-rata tim Rp 100 juta per sales per bulan, target awalnya menjadi Rp 110 juta hingga Rp 120 juta. Rentang ini memberi dorongan untuk berkembang, tanpa langsung menyamakan semua sales dengan hasil terbaik.

Angka tersebut bukan aturan universal. Gunakan rentang yang sesuai dengan kondisi bisnis, misalnya kestabilan jumlah leads, perubahan harga, dan kapasitas tim. Target 120% bisa masuk akal bagi tim yang mendapat peluang cukup. Target yang sama bisa terasa tidak adil jika sumber prospeknya menurun.

Jangan mengambil angka sales terbaik lalu mengalikannya dengan persentase yang sama. Hasil terbaik berfungsi sebagai panduan kapasitas, bukan rata-rata untuk seluruh tim.

Periksa pula distribusi hasil. Jika mayoritas sales berada jauh di bawah rata-rata, target perlu mempertimbangkan penyebabnya. Bisa jadi ada masalah pada pembagian leads, pelatihan, atau tindak lanjut. Mengubah angka target saja belum tentu menyelesaikan akar masalah.

Pembahasan metrik produktivitas sales yang penting dapat membantu membaca angka revenue bersama indikator lain. Revenue tetap penting, tetapi lebih mudah dipahami saat dilihat bersama aktivitas yang menghasilkan penjualan.

4. Pecah target bulanan menjadi target mingguan

Target bulanan sering terasa jauh, terutama pada awal bulan. Pecah target menjadi angka mingguan agar tim bisa memantau kemajuan lebih cepat.

Jika target bulanan Rp 120 juta, pembagian sederhana menjadi Rp 30 juta per minggu. Tim bisa membandingkan hasil aktual dengan rencana sebelum akhir bulan. Jadi, ada waktu untuk memperbaiki tindak lanjut atau meminta dukungan.

Pembagian rata tidak selalu cocok untuk semua bisnis. Jumlah hari kerja, musim penjualan, jadwal gajian, dan waktu proses transaksi bisa membuat hasil mingguan naik turun.

Gunakan pola penjualan sebelumnya untuk menyesuaikan pembagian. Misalnya, bila banyak pelanggan membayar pada minggu terakhir, target mingguan bisa dibuat mengikuti pola tersebut. Yang penting, tim tetap melihat kemajuan secara rutin.

Ingat, target mingguan bukan berarti setiap minggu harus menghasilkan angka yang persis sama. Gunanya adalah membuat potensi kekurangan terlihat lebih awal. Tim sales bisa mengambil tindakan sebelum selisihnya terlalu besar.

Stres-test Target

Sebelum menetapkan target sebagai komitmen tim, uji apakah kondisi penjualan mendukungnya. Dua pertanyaan sederhana bisa membantu menemukan hambatan lebih awal.

Pertama, apakah jumlah leads yang masuk bulan ini cukup untuk mencapai target? Perkirakan jumlah transaksi yang diperlukan, lalu bandingkan dengan peluang yang tersedia dan rasio konversi tim.

Contohnya, target Rp 120 juta dengan AOV Rp 10 juta membutuhkan sekitar 12 transaksi. Jika rasio konversi leads menjadi transaksi 10%, tim membutuhkan sekitar 120 leads yang memenuhi kriteria. Perhitungan ini perkiraan, bukan jaminan. Hasil aktual dapat berubah karena kualitas leads dan panjang siklus penjualan.

Jika jumlah leads jauh dari kebutuhan, hambatannya mungkin ada pada penangkapan leads atau pemasaran. Dalam kondisi itu, meminta sales mencapai angka lebih tinggi belum tentu menyelesaikan masalah. Periksa sumber leads, kecepatan respons, dan kesesuaiannya dengan produk.

Kedua, apakah tingkat follow-up sudah lebih dari 90%? Tindak lanjut membantu menjaga percakapan tetap berjalan, terutama ketika pelanggan belum siap membeli pada kontak pertama.

Jika tingkat follow-up masih rendah, peluang yang sudah masuk mungkin belum ditangani dengan konsisten. Tim perlu melihat jadwal pengingat, pembagian pemilik leads, serta percakapan yang belum mendapat balasan.

Jika jumlah leads belum cukup dan follow-up belum konsisten, menaikkan target hanya memindahkan masalah. Tim akan menerima angka lebih tinggi tanpa perbaikan pada sumber peluang atau cara menanganinya.

Tentu saja, lolos dari dua pertanyaan itu tidak menjamin seluruh target tercapai. Namun, pemeriksaan tersebut memberi dasar yang lebih kuat sebelum target dibagikan. Tim juga lebih mudah menentukan bantuan yang dibutuhkan.

Kapan Target Perlu Ditinjau Ulang

Tinjau target setiap kuartal. Periode ini memberi cukup waktu untuk melihat pola, tetapi tidak membuat angka lama bertahan terlalu lama tanpa evaluasi.

Target juga perlu diperiksa ketika AOV berubah. Kenaikan harga atau perubahan paket bisa menaikkan nilai transaksi. Sebaliknya, diskon besar dapat menurunkan revenue per transaksi dan mengubah jumlah penjualan yang diperlukan.

Perubahan komposisi tim juga berpengaruh. Sales baru, perpindahan wilayah, atau bertambahnya anggota bisa mengubah kapasitas dan pembagian leads. Pastikan perbandingan tetap adil sebelum mengubah target individu.

Pertimbangkan pula perubahan proses. Produk baru, saluran leads baru, atau siklus pembelian yang makin panjang dapat membuat data sebelumnya kurang mewakili kondisi sekarang.

Target bukan kontrak abadi. Periksa data, jelaskan alasan revisi, lalu sampaikan perubahan kepada tim. Dengan begitu, sales memahami dasar angka baru dan dapat menyusun langkah kerja yang sesuai.

Untuk melihat pembahasan produktivitas secara lebih luas, baca panduan Sales Productivity. Penetapan target adalah satu bagian dari cara tim mengelola waktu, peluang, dan tindak lanjut.

FAQ

Apakah target sales perlu disertai bonus?

Bonus bisa memberi insentif, tetapi bukan syarat untuk menetapkan target. Pastikan cara menghitung bonus transparan dan sesuai kemampuan bisnis.

Target yang masuk akal tetap penting. Bonus tidak bisa menggantikan leads yang kurang, proses yang membingungkan, atau pembagian peluang yang tidak merata.

Apakah sales baru perlu target berbeda?

Biasanya, target sales baru perlu disesuaikan dengan masa adaptasi. Sales baru mungkin masih belajar produk, proses, dan cara menangani pelanggan.

Gunakan tahapan yang jelas, misalnya target aktivitas dan pembelajaran pada periode awal. Setelah kapasitasnya lebih terlihat, target revenue bisa dinaikkan bertahap berdasarkan data.

Bagaimana jika tim hanya terdiri dari dua sales?

Gunakan metode yang sama, tetapi baca hasilnya dengan hati-hati. Pada tim kecil, satu transaksi besar bisa membuat rata-rata bulanan terlihat jauh lebih tinggi.

Bandingkan data per orang selama beberapa bulan. Catat juga pembagian leads dan transaksi bersama supaya hasilnya tidak dianggap sebagai kontribusi individu secara keliru.

Menentukan target revenue per sales berarti menghubungkan hasil nyata dengan peluang yang tersedia. Mulai dari data tiga bulan, tetapkan kenaikan yang masuk akal, lalu periksa kondisi leads dan tindak lanjut. Untuk melihat pilihan yang sesuai bagi tim, kunjungi halaman [harga ChatAgent.so](/id/pricing/).

Lanjutan cluster: 5 angka produktivitas dari data WhatsApp. Pusatnya: Produktivitas Sales: Cara Mengukur dan Meningkatkannya.